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茶叶营销,更需要“大材小用”

发布日期:2013-07-15  浏览次数:164650

  营销的世界里,大小是相对的,优劣也是相对的,关键是要看你如何选择,怎么运用,以及运用之后的结果。  从前,有个人在洛

河北食品网讯:    营销的世界里,大小是相对的,优劣也是相对的,关键是要看你如何选择,怎么运用,以及运用之后的结果。

 
  从前,有个人在洛阳一带做官,多次求官均未晋升,直到须发全白,仍旧无功而返,便在路边伤心地痛哭。路人问他:“你为何痛哭?”他痛苦地说:“我谋官多次,都没有机会。如今已老,时日不多,所以伤心地落泪。”
 
  那人追问:“为何一直没机会晋升?”他回答说:“我少年时苦读经史,后来文才具备,试图求官,不料君王却喜欢任用老年人。这个君王死后,继位的君王又喜欢任用武士,我改学武艺,谁知武功刚学成,好武之君又死了。现在,新君王喜欢任用年轻人,而我已经老了,因此至今没有一次机会。”
 
  故事的主人公一直没有机会,空留一生的遗憾,看起来是君王的原因,也可以说是时运不济之故。但是,这样看问题,对我们没有任何好处。别人喜欢什么,不喜欢什么,你没有办法去改变,何况是不同的“君王”?大家都知道机会总是留给有准备的人,但是,很少有人在一个领域坚持“准备”十年,二十年,三十年,乃至更长更久。我们都希望“投其所好”,以便在一夜之间谋得“晋升”。
 
  这是一种非常常见、非常普遍的心态,人类是因为希望而存活,而不是为了绝望而奔波。没有希望、没有奔头的人生,会让本就苦难的人生更加难熬。故事的主人公都是在考虑某个“君王”喜欢什么、需要什么,而没有彻底弄清楚,不管是哪个“君王”,他们都一样“必需”什么!刻意的迎合,反而换来了“一无所获”,这种悲哀最终是自己造成的!承担起后果的也只能是自己!
 
  信息流通越快,我们这个时代的人,也就越浮躁。红茶热起来了,我们都去做红茶,“祖国茶山一片红”;品牌热了,我们就去大声喊着要做茶叶品牌,“忽如一夜春风来,茶叶品牌处处开”;普洱茶热起来了,我们都去忙着买茶、藏茶,盼着普洱茶增值,以获得一夜暴富的机会,孰料崩盘之后,一片“凄凄惨惨戚戚”;看到大家在批评立顿,我们就去批评立顿,却不曾了解400年来的茶叶拓展史,辩证地看待立顿品牌的“发家史”,于是,我们创作《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》,谈一谈茶叶竞争的实用策略。
 
  千辛万苦塑造茶叶品牌也好,千方百计做好茶叶营销也好,我们都不能像故事的主人公那样,看似辛苦,终究无功。远卓品牌策划公司谢付亮认为,我们需要结合自己的实际情况,需要在看到“大势”的时候,努力做到“大材小用”。大家似乎都不喜欢大材小用,因为,把大的材料用于小的用处,显然是使用不当,不是材料浪费就是人才浪费。很多人都觉得自己是个“大才”,“小用”了多可惜?!
 
  殊不知,任何茶叶营销的成功都需要“大材小用”。将一头牛看成100万只乃至更多蚂蚁的有机集合,然后又能从一只蚂蚁身上看到一头牛,这才是真正有效的营销。换言之,把复杂的事情一刀一刀地分解,变成简单的事情;重视简单的事情,把简单的事情反复做,做到极致,变成“自然而然”的事情,这才是真正的做营销。我和张之闯先生在《点茶成金——快速卖茶72招》反复强调:
 
  “采茶也好,卖茶也罢;劳动密集型工作也好,知识密集型工作也罢,工作中的难题都害怕‘分解’二字,分解之前可以是一本‘糊涂账’,‘云里雾里’,分解之后就有可能条理清晰、化难为易,逐一找到攻克或改进的方法。如果分解之后依旧不知所措,那就继续分解,直到解决方法‘历历在目’时再停止。例如,电脑程序开发虽然是知识密集型工作,但不管多么复杂的电脑程序,也不管其出现了多么严重的问题,其最终都可以分解为有限数量的简单数字‘0’和‘1’,都可以在相关程度上解决问题。”
 
  如何在茶叶营销过程中“大材小用”呢?远卓品牌策划公司谢付亮认为,我们至少要从五个方面去做。
 
  第一,工作生活中必须谦卑、必须“接地气”,自信必不可少,但不能总觉得自己很牛气。最可怕的事情,是肚子里没有东西,却也总是很盛气凌人。茶叶营销是一系列具体而又实在的事情,从竞争战略、品牌战略、营销战略、销售战略等等,都有其特定的内涵,也有其客观存在的规律,不能浅尝辄止,人云亦云,一知半解比无知更能害人。若是一个地方的茶叶主管部门,更是会伤害一个地方茶叶产业,错失整个地区的茶叶发展良机。
 
  第二,“大人物”脑子里的优势、嘴巴里的特点,必须转化为“小人物”能够感知的优势和特点。“上帝面前人人平等”,我在这里用“大人物”和“小人物”两个词,没有任何褒义和贬义,而是表达一种茶叶行业的真实状态,领导相对来说是“大人物”,基层销售人员相对来说是“小人物”。“大人物”总在“小人物”面前指指点点,看似大家都明白了,实际上,真正去搞营销或卖茶的时候,大家还是不知道如何去做。
 
  “大人物”必须站在“小人物”的立场去思考问题、分析问题,要想一想如何去为“小人物”服务,帮助“小人物”解决问题。然后,“小人物”掌握其中的奥妙之后,再去为客户提供服务,形成一个良性的互动循环。现在的茶叶消费者,多半也只是“小人物”。消费者是上帝,常常只是一种宣传而已,出现问题的时候,企业往往把利润当作上帝。这一点茶企需要反省反省,有则改之、无则加勉。
 
  第三,社会大势、行业大势、区域大势、需求大势,如果不能转化为竞争优势,成为平时沟通中的“只言片语”,传达到目标客户的脑子里和心灵中,最终则都是“装腔作势”,“虚张声势”,没有任何实际意义。但是,大话、空话、套话、废话,依旧有其生存的土壤,在苍白无力的营销面前,不少领导者表面上就像井底之蛙一样“自信”,内心中却为卖不出去的茶叶日日“发愁”。与其这样,还不如去做几件实事,一点点提高卖茶能力。
 
  第四,茶叶营销应该上下都看,左右兼顾,不能眼睛一直往上看,这样才能“大材小用”。我们需要从两个方面来理解这句话。其一,就茶企而言,要兼顾政府、茶产业、茶企和消费者的利益,不能顾此失彼;其二,对于地方政府而言,要兼顾品牌、政绩、百姓、茶企和消费者,不能厚此薄彼。世界是讲究因果的,善恶到头终有报,茶叶营销必须在有益他人的基础上,一步步成就自己,不以此为基础的茶叶营销最终都会自食其果。
 
  第五,推广“茶为国饮”也好,创造1000亿元的产值也好,成为茶叶界的领导品牌也好,都要从摘下一片茶叶启程,都要从卖出一包茶叶做起。一切的交流,实质都是“一对一”的交流;一切的竞争,都是基于战略的“小处”竞争;一切的价值创造,都要基于某一个人或某一类人,都需要茶叶主管部门或茶企领导从细微处去把握和落实。
 
  大处着眼,小处着手,茶叶营销更需要这样的“大材小用”,才能让形形色色的“大材”在细微处发挥作用,逐步让茶叶在“你一言我一语”的消费者口碑不胫而走,成为消费者心目中和茶杯中的强势品牌。

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